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酒店收益管理的变化

2019/9/30 10:43:17
收益管理最初只是一套管理规则 ,酒店经营者是系统专家,在酒店营销及销售总监之下工作。收益管理的早期应用相对被动,侧重于客房价格管理,包括房价和库存的管理,在当时并不是一项长远的主动型策略。
收益管理一度采取了战术型模式(而不是战略模式),通过关注入住率或ADR(而不是整体收入和利润),以此管理酒店的需求和定价。尽管业务来源和入住时长等指标也很重要,但这些因素很难实时纳入定价策略进行综合考量。因此,即便入住率或ADR的同比增长在一定程度上显示出酒店的发展,但从利润增速等数据上所看到的情况,可能会有所不同。
近十年来,尤其在刚过去的几年内,收益管理在酒店业的应用实现了蓬勃发展,它超越了过去对房价和库存的简单管理,转而通过长期战略引导酒店实现真正的收入增长。其中,大数据与科技的结合也发挥了重要的推进作用。
酒店如今可以访问海量数据,这些数据能够应用于酒店的收益管理工作当中。对客户数据进行细分、并为客户提供个性化体验和促销活动,能够提升酒店复购率;预测需求有助于酒店改善定价策略;深入分析运营费用,能够有效避免酒店的收益流失--这些都能帮助酒店提高利润。
但数据管理的复杂性和准确性也是酒店面临的一大挑战。在收益管理系统中整合算法、数据捕获和分析能力,可以使管理工具更加成熟。先进的收益管理系统(RMS)能够将复杂的大数据转化为准确易懂的洞见,系统自动化能使酒店快速掌握酒店在细分市场、不同渠道和同类型客房类别中的表现,并能按日/周/月/年为时间区间进行衡量。由机器学习和商业智能加持的RMS,为收益管理人员提供了学习并理解复杂数据的新型解决方案。
基于云计算的RMS架构整合了多方数据,包括需求信息、细分市场、竞争对手价格、历史数据、当地活动以及不断变化中的市场环境等。这些数据为酒店构建了非常准确的市场框架,能帮助酒店锁定目标群体,并且推动未来的进一步发展。技术发展提升了RMS处理数据的速度,使酒店的预测信息更加详尽和准确,从而打造优化的定价收益策略。
当客房需求增长缓慢时,酒店可以提供包含特定设施的套餐服务,在保持原有房价的基础上为其赋予附加价值。散客策略下,酒店可以决定何时使用OTA平台和第三方预订渠道,确保忠诚度计划和直接预订能推动整体收益的提升。
现代酒店收益管理的另一要素是面向团体旅客的定价策略,团体预订收入在推动酒店盈利方面发挥着重要作用。而针对这一客群的定价策略远比散客定价复杂,因为在客房收入之外,酒店还需要考虑其他因素从而确保盈利。
对于酒店而言,打造成功的收益管理方案需要准确结合大数据和智能技术,收益管理者的职能也应从基础收益管理转变为收益策略制定。
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